Современный бизнес на продажах в интернете — это не только жесткая конкуренция между сотнями магазинов, работающих в одной сфере. Это еще и сложная сеть взаимодействий между предприятиями, специализирующимися и на смежных направлениях, и на совершенно противоположных. Практически любой пользователь интернета хоть раз ловил себя на мысли: «Как я оказался на сайте с китайскими часами? Я только что читал новости...». Налицо здесь результат размещения ссылок на правильных ресурсах и продуктивности так называемых партнерских программ.

Партнерские программы: плюсы и минусы

Партнерские программы работают в обе стороны: можно увеличивать трафик сайта за счет переходов клиентов по ссылкам от партнеров или получать комиссионные за трансферы пользователей со своего сайта к партнерам и совершенные полезные действия. В первом случае партнерская программа может сдать выгодным маркетинговым ходом, во втором — способом монетизации самого сайта. Для увеличения результативности можно использовать обе возможности.

Преимущества участия в партнерских программах для магазина существенны.

1. Правильно подобрав партнеров, можно обеспечить даже недавно созданный интернет-магазин клиентурой.

2. Практически отсутствуют риски неэффективного вложения средств. Различаются партнеры с оплатой за покупку или клик. Для магазина предпочтительнее первый вариант. Это позволяет оптимизировать расходы и избежать накрутки партнерского трафика.

3. За размещение ссылок и привлечение клиентов отвечает партнер, поэтому нет необходимости тратить на решение дополнительных задач деньги и время. Достаточно отсеивать неэффективных партнеров и поощрять эффективных.

Хотя нужно сделать оговорку, что подготовить партнерский пакет, в который входят типовые баннеры, рекламные слоганы, тексты и прочее, все же придется. Задача партнеров — не креатив, а распространение этой информации.

Минусы у партнерских программ тоже есть.

1. Продвигая интернет-магазин таким способом, придется сотрудничать с большим количеством партнеров. Для отслеживания их эффективности и лидов (в данном случае, лид — это покупка в интернет-магазине по ссылке) необходимо специальное программное обеспечение, настройка CRM, постоянный контроль и оптимизация партнерской сети.

2. Некоторые партнеры могут находиться в «черных списках» поисковых сетей как генераторы спама, и сотрудничество с ними негативно сказывается на позиции магазина в поиске.

3. Эффективные и раскрученные партнеры берут достаточно высокие проценты с продажи (в среднем, 20 — 40%, иногда больше). Это требует повышения цен на товары и снижает привлекательность магазина для клиентов.

Чтобы использовать в маркетинге интернет-магазина партнерские программы, технологию можно разработать самостоятельно. Этот способ оптимален, если есть квалифицированный веб-программист, способный создать, настроить и курировать систему. Как вариант, готовую систему можно купить у веб-студии или сделать на заказ у программиста-фрилансера.

Второй вариант — привлечь к сотрудничеству специализированные CPA-площадки. Плюс этого способа в том, что владелец интернет-магазина снимает с себя заботы по внедрению и управлению системой. В идеале сервисы предоставляют все необходимое программное обеспечение, ведут работу с партнерами. В реальности постоянный контроль их эффективности все равно необходим, и он не менее трудозатратен, чем ведение собственной программы. Этот способ эффективен тем, что у CPA-площадок есть наработанная база партнеров. Среди них есть и частники: блогеры, завсегдатаи тематических форумов, популярные пользователи социальных сетей, и интернет-магазины из смежных отраслей.

Самостоятельный поиск партнеров и продвижение партнерской сети

Самостоятельное привлечение партнеров — это творческий процесс, поскольку в их число может войти практически любой человек: от родственников и знакомых до уже имеющихся клиентов. Даже проведение акций вроде «Приведи друга — получи бонус» — есть не что иное, как разновидность развития партнерской сети. Тем не менее, одним привлечением знакомых для создания эффективного партнерского проекта обойтись не удастся, Среди наиболее популярных сегодня способов поиска партнеров на стороне:

• поиск в социальных сетях;
• поиск по базам партнеров в интернете;
• поиск на специализированных форумах и в группах;
• реферальные программы.

Социальные сети и форумы. Маркетингу в социальных сетях уделяется все большее внимание, поскольку здесь представлен большой рынок труда, удобно классифицированный по интересам и увлечениям. Можно разместить объявление о партнерской программе в пабликах, посвященных фрилансу и автомобильной тематике. А вот спамовой рассылки стоит избегать — сегодня этот метод считается неэффективным. Форумы и любые другие сайты, посвященные автомобильной тематике, также могут стать полезным источником партнеров.

Сайты-партнеры. Лучшими партнерами являются не частные лица, а другие сайты. На них можно поместить баннер своего магазина или рекламную статью со ссылкой на свой сайт. Найти сайты можно по базам партнеров в интернете. Как правило, здесь представлены сайты, владельцы которых охотно идут на партнерские отношения. Также можно составить список топ-ресурсов с высокой посещаемостью по интересующим ключам и предложить им сотрудничество «вручную». На многих сайтах есть раздел «Партнерская программа», где можно подать заявку.

Реферальные программы

Реферальные программы — одна из наиболее популярных разновидностей «партнерок». Их главное преимущество — удобное ведение статистики. Каждому партнеру система присваивает уникальный номер и выдает личную реферальную ссылку, которую агенты будут размещать в блогах, на личных страницах в соцсетях, создавать и продвигать группы и так далее. Эффективность «приводов» клиентов каждым партнером CRM отслеживает автоматически по этому номеру.

Главная задача интернет-магазина — привлечь рефереров (тех, кто станет агентом сайта). Обычно они «набегают» самостоятельно, достаточно поместить анонс об открытии партнерской программы своего магазина на популярных реферальных ресурсах. По ссылкам рефереров на сайт приходят рефералы (любые пользователи интернета, заинтересовавшиеся ссылкой).

Плюсы реферальных программ:

• получение дополнительного трафика для сайта;
• «точечное» использование рекламного бюджета, оплачиваются только реальные покупки на сайте.

Минусы:

• более 90% рефереров — не профессионалы, а случайные люди, ищущие легкого пассивного заработка в сети, результативность их работы соответствующая;
• достаточно низкая полезность входящего трафика;
• возможно падение репутации магазина: многими пользователями сети «мелькание» имени сайта воспринимается как спам.

Реферальные программы для серьезного интернет-магазина автозапчастей могут быть эффективными, только если развивать партнерскую сеть системно и серьезно относиться к подбору рефереров. Среди тех, кто реально может привести магазину заинтересованных клиентов, — сотрудники автосервисов, опытные участники автомобильных форумов, у которых часто спрашивают совета новички. Но их привлечение в сеть — трудный и кропотливый процесс. Работать со всеми подряд проще, но есть риск превратить бизнес в низкоразрядный сетевой маркетинг.

Кросс-маркетинг: пути воплощения совместных идей

В общем виде кросс-маркетинг представляет собой сотрудничество двух или более не являющихся прямыми конкурентами компаний для достижения общих маркетинговых целей. Кросс-маркетинг как явление возник не так давно, хотя применяются аналогичные технологии достаточно давно. Сейчас многие маркетологи считают это направление ведущим в продвижении современного бизнеса.

Среди преимуществ кросс-маркетинга обычно выделяют следующие:

• оптимизация рекламных бюджетов за счет партнерства;
• привлечение дополнительных целевых потоков;
• сокращение расходов на рекламу;
• развитие отношений с партнерами и расширение бизнес-связей.

Самый простой пример кросс-маркетинга, которым пользуются и многие физические предприятия — проведение совместных акций. Например, при покупке в магазине товара на определенную сумму клиент получает купон на скидку в соседней автомойке. Или наоборот: каждый, кто заказывает комплексную мойку авто (кузов, салон, багажник, моторный отсек) получает дисконтную карту с 5% скидкой от соседнего магазина.

Но главное преимущество кросс-маркетинга в широких творческих просторах разработки уникальных совместных акций, которые могут вывести каждого партнера на новую ступень. Области соприкосновения могут найтись даже у компаний, на первый взгляд абсолютно не связанных друг с другом. Показательна промо-акция, проводившаяся концерном BMW совместно с известной сетью ресторанов для продвижения на американский рынок не пользовавшейся спросом модели Mini Cooper S.

На время акции ресторан стал настоящей меккой для владельцев Mini Cooper, которым предлагалось специальное меню и цены. Ресторан и в дальнейшем остался местом собраний клуба владельцев британского микроавтомобиля, а концерн BMW отметился ростом популярности модели и небывалым прежде ростом продаж Mini Cooper в США. А самыми довольными оказались потребители, которые отлично провели время и приобрели новые знакомства.

В сети возможности кросс-маркетинга практически не ограничены. Наиболее популярны совместные с производителями промо-акции по продвижению отдельных брендов. Вполне возможно пойти и иным путем: людям нравятся нетривиальные решения.

Например, у многих автовладельцев есть жены или подруги. Да и среди автомобилистов стремительно растет число представительниц прекрасного пола. А это значит, можно провести акцию совместно с интернет-магазином ювелирных украшений, косметики или оригинальных сувениров для дома. Это даст обоим партнерам возможность создать запоминающиеся рекламные образы, которые выделят их среди сотен себе подобных и привлекут новые потоки клиентов.

Интернет сегодня — это по-прежнему широкое поле для развития, даже на таком насыщенном рынке как торговля автозапчастями. Независимо от того, какое направление продвижения выбрать, при грамотно выстроенной стратегии оно может стать эффективным инструментом завоевания или расширения своей доли на рынке.

Источник: ZapTrader.ru

Еще недавно считалось, что в России, в отличие от стран Запада, бороться за клиента не принято. Но сейчас, с увеличением значимости интернета, упрощением и уменьшением стоимости открытия бизнеса на продаже автозапчастей, ситуация изменилась. Сегодня в сети количество виртуальных магазинов исчисляется сотнями. На столь насыщенном рынке разработка программы лояльности может быть эффективным инструментом привлечения и удержания клиентов.

Разновидности программ лояльности для покупателя запчастей

Традиционно маркетологи различают две разновидности программ лояльности.

• предоставление скидки;
• накопление бонусов.

Если используется дисконтная система, при покупке на определенную сумму клиент получает карту постоянного покупателя, дающую право на получение скидки при последующих покупках. Скидка может предоставляться на постоянной основе или ограниченным сроком: например, на год, если за предшествующий год клиент приобрел товары на определенную сумму.

Бонусная программа считается более эффективным и выгодным инструментом в сравнении со скидками. Причины этому в многочисленных недостатках дисконтной системы.

• у клиента нет мотивации увеличивать чек последующих покупок;
• подверженность копированию конкурентами.

Обычная ситуация, когда дисконтной картой пользуется не только держатель, но и его родственники и знакомые, — это одновременно плюс (увеличение количества покупателей) и минус (уменьшение эффективности продаж).

Накопительная бонусная программа отличается тем, что клиент вместо живых денег получает баллы, которые затем можно обменять на подарок или скидку при покупке. Например, за каждые 20 рублей покупки на счет начисляется 1 балл (обычно он равен 1 рублю). В абсолютных показателях это аналогично скидке в 5% по дисконту.

Причины большей эффективности бонусной системы

• заинтересованность клиента в увеличении чека каждой покупки;
• заинтересованность клиента рекомендовать магазин знакомым, чтобы их покупки пополняли его бонусный счет;
• возможность обнулить неиспользованные в определенный срок бонусы или ограничить группы товаров, на покупку которых можно потратить бонусы;
• большая выгодность бонусной системы в сравнении с дисконтом.

Часто компании, занимающиеся внедрением бонусных систем, обещают выгоду по абсолютным показателям в 3-4 раза в сравнении с дисконтом. В действительности влияние того или иного способа на маржу незначительно. Рассмотрим сравнительную таблицу, исходя из средней наценки на автозапчасти в 20% до дисконту 5% и бонусной системе 1 балл за 20 рублей.

Дисконтная система:

Бонусная система:

Пути повышения эффективности бонусной системы

В абсолютных показателях разница при идентичных показателях дисконта или бонусной системы несущественна. Но ее можно увеличить несколькими способами.

1. Предоставлять оплату бонусами только товаров с большой наценкой: например, автомасел, автохимии и прочих, где этот показатель превышает 50%. Чем больше разница между закупочной и фактической стоимостью товара, тем эффективнее бонусная система.
2. Устанавливать градацию оплаты бонусами части покупки в зависимости от величины наценки: от 30 при самой низкой наценке до 70% при самой высокой.
3. Предоставлять оплату бонусами акционных товаров. Например, если проводится совместная с дистрибьютором акция по продвижению производителя, бонусы можно использовать для увеличения объемов продаж и получения дополнительных выгод.
4. Предоставлять оплату бонусами товаров низкого спроса. Маркетологи отмечают, что клиенты охотно тратят бонусы на товары, которые не купили бы за деньги: мелкую автохимию, аксессуары и прочее.

Бонусная система справедливо считается более современным и практичным вариантам, отвечающим реалиям современного рынка. Она не только способствует увеличению лояльности клиентов и росту среднего чека покупки, но и допускает «апгрейд» в совмещении с промо-акциями.

К тому же существуют партнерские бонусные программы лояльности, о которых можно прочитать в следующей статье.

Программные решения от компании «NIRAX» предназначены для автоматизации работы менеджеров по продажам оптовых и розничных магазинов запчастей, специалистов по закупкам в автосервисах и транспортных организациях. Они позволяют собрать в одном месте необходимую информацию от разных поставщиков и оптимизировать временные затраты сотрудников на обслуживание клиентов.

Возможности системы

«NIRAX: Помощник автобизнеса» — это отраслевое расширение для 1C, которое решает несколько важных задач:

• Может действовать в комплексе с облачной «Базой Кроссов» NIRAX, что упрощает процесс работы: можно в режиме одного окна искать заменители, делать проценку, сравнивать несколько вариантов заказа от разных поставщиков.
• Подключает к системе прайс-листы более 50 поставщиков для моментальной проценки в режиме онлайн. В их числе все основные федеральные оптовики: АвтоТО, АвтоДок, Армтек, Берг, Emex, Exist, Иксора, Микадо, Москворечье, Партком и другие. Список периодически пополняется.
• Хранит информацию о складских остатках запчастей, розничных ценах, позволяет оформлять документы для клиентов, полностью интегрируется c внутренней 1C.
• Есть модуль подключения к платформе Zaptrade.

Полученные данные могут фильтроваться по нескольким параметрам: бренд детали и аналоги, цена, срок доставки... Цена для клиента рассчитывается автоматически, от наценки или данным из 1С с учётом всех вариантов скидки. Также можно моментально проверить наличие на своем складе или у поставщика.

В один клик могут быть сформированы и автоматически загружены карточки товара из источника. Для узлов, состоящих из большого количества деталей, можно использовать групповую загрузку карточек.

Если у поставщика предусмотрен такой функционал, можно через API автоматически сформировать заказ, а потом оприходовать его.

Документы для покупателей формируются автоматически (счета на оплату, счета-фактуры, товарные накладные, накладные по форме ТОРГ-12, чеки ККМ для розницы).

Кроме 1С, «NIRAX: Помощник автобизнеса» интегрируется в другие системы автоматизации бизнеса от 1С: Альфа-Авто, Далион. Розница, Автосервис.

Модуль «NIRAX: Помощник автобизнеса» может быть куплен в бессрочное пользование или арендован с помесячной оплатой.

Вопросы разработчикам программного обеспечения «NIRAX»

На вопросы клуба Zaptrader отвечала руководитель направления разработки и технической поддержки «NIRAX» — Яна Суфинина.

Какими еще разработками занимается ваша компания?

Мы разработали несколько программных решений для сферы автобизнеса. Одно из них — модуль «NIRAX: Помощник автобизнеса», который позволяет вести учёт и поиск запчастей и синхронизирует данные с 1С. Есть модули, интегрируемые с платформами для интернет-магазинов ABCP, amoCRM. Также мы недавно выпустили свою Базу Кроссов по поиску автодеталей, она доступна в качестве веб сервиса и может подключаться на сайт клиента через API (3000 руб./мес.) или к 1С (1000 руб./мес.). Кстати её полный функционал можно уже сейчас протестировать по адресу https://nirax.ru/kross-base/ (доступ дается на 7 дней)

Какие задачи клиенты обычно решают использованием «NIRAX: Помощника автобизнеса»?

«NIRAX: Помощника автобизнеса» позволяет ускорить и упростить подбор автозапчастей по множеству источников. За счет этого увеличиваются продажи и эффективность работы каждого рабочего места менеджера по продажам или закупкам в сфере автобизнеса.

Подходит ли продукт для небольших магазинов запчастей? На сколько рабочих мест его можно подключить?

«NIRAX: Помощника автобизнеса» подходит как для больших так и небольших торговых точек. Каждое рабочее место рассчитано для одного менеджера по продажам. Рабочих мест можно подключить от одного до неограниченного числа. По необходимости Рабочие места докупаются по необходимости, в любое время.

Что дает пользователю интеграция в 1С?

Возможность работать в одном решении (принцип одного окна), где будет представлена вся необходимая информация для продажи и закупки запчастей. Можно быстро подобрать запчасть по номеру детали или модели автомобиля, увидеть что есть на собственном складе и по какой цене продается, посмотреть предложения различных поставщиков и подобрать оптимальный вариант. Предусмотрено автоматическое создание документов Заказ клиента, Заказ поставщика, создание автоматически новой номенклатуры.

Зачем подключать к сайту до 50 поставщиков, как у NIRAX, если у магазина уже есть один или несколько постоянных поставщиков?

Если поставщики уже есть, то можно просто повысить скорость работы с ними, отслеживать их предложения в режиме реального времени, оформлять заказ не выходя из 1С.

Также есть возможность подобрать себе новых поставщиков из списка предложенных, сравнить цены.

А базу кроссов можно подключить к любому интернет-магазину запчастей или есть какие-то ограничения?

Да, этот наш продукт можно подключить к любому магазину. Просто предоставляется доступ к веб-сервису API базы кроссов.

«NIRAX: Помощник автобизнеса» и «База Кроссов» — это только комплексное решение или их можно использовать раздельно?

Да, возможно и раздельно. Можно подключить «Базу Кроссов» на сайт и при этом не использовать продукт «Помощник автобизнеса». Это решения, которые дополняют друг друга. Могут работать как вместе, так и независимо.

А что такое облачный сервис и в чем его преимущества перед обычным «коробочным» программным обеспечением?

Облачный сервис в нашем случае — это доступ к данным. Преимущества перед программным обеспечением в «облаке» в том, что в сервисе данные обновляются и пополняются автоматически, независимо от пользователя. Нет никаких проблем с актуальностью, необходимостью устанавливать обновления или чем-то еще. И плюс в том, что все каталоги объединены в одну базу. Нет необходимости искать ответ в разных программах. Достаточно использовать единое подключение к API «Базы Кроссов».

Надежно ли работать через «облако»? Что будет, если система вдруг выйдет из строя?

Подключение к нашей базе кроссов происходит по веб-сервису API, что само по себе безопасно. Запрос с сайтов клиентов можно организовать по безопасному каналу https. База кроссов автозапчастей расположена на безопасном и надежном сервере с отказоустойчивостью 99,9%.

Если в системе отсутствует какой-то необходимый функционал для клиента, вы сможете его добавить?

Мы принимаем предложения и пожелания по работе и функциональности наших решений. Пожелания рассматриваем для внедрения в общий функционал для всех пользователей.

«База Кроссов» предполагает доступ к данным. В данном случае доработки с нашей стороны предполагают пополнение данных и возможных доступов к ним. Ее размещение у себя на сайте клиент производит самостоятельно, используя наши доступы.

Можно ли до покупки попробовать ваш сервис бесплатно, чтобы оценить его функционал?

Попробовать можно. Демо-доступ к базе кроссов бесплатный на 7 дней с полным функционалом. Доступен по ссылке — нужно просто ввести регистрационные данные.

А зачем нужны специальные технические решения (для ZapTrade, ABCP, amoCRM, MasterSCADA)?

ZapTrade, ABCP, amoCRM, MasterSCADA — это модули обмена данными с 1С. С помощью этих решений вы сможете сэкономить время (не придется вручную вносить данные в каждую систему), исключить человеческий фактор (ошибки при ручном вводе). Все модули обмена могут работать как в ручном, так и в автоматическом режиме.

Дополнительные программные продукты

«Nirax» предлагает и ряд дополнительных и специальных решений по автоматизации бизнес-процессов интернет-магазинов автозапчастей.

1. База кроссов по поиску запчастей. Может быть подключена как вместе с комплексом «NIRAX: Помощник автобизнеса», так и отдельно от него. Существует в двух форматах: модуль для подключения к вашей конфигурации 1С или веб-сервис, который подключается к вашему сайту через API.

В базе содержатся данные по 6 млн заменителей для 13 тыс. моделей авто. Подсистема интегрируется с вашим сайтом и открывает возможности для поиска, фильтрации и структурирования деталей. Обновление базы производится раз в неделю.

2. «NIRAX: 1C — ABCP». Модуль для интеграции базы 1С с платформой для интернет-магазинов запчастей ABCP. Обеспечивает двусторонний обмен данными о клиентах, заказах, номенклатуре, товарным остаткам, цене и состоянию заказа.

3. «NIRAX: 1C — ZapTrade». Модуль для интеграции базы 1С с платформой для интернет-магазинов запчастей ZapTrade. Обеспечивает двусторонний обмен данными о клиентах, заказах, номенклатуре, товарным остаткам, цене и состоянию заказа.

4. «NIRAX: 1C — amoCRM». Модуль для взаимодействия с платформой для интернет-магазинов amoCRM. Обеспечивает полный спектр возможностей для обмена данными между сайтом и системой 1С по контактам, оплате и отгрузке, общей цене заказа и цене товарных позиций, номенклатуре и прочему. Экономит до 95% рабочего времени сотрудника. Также возможно подключение специального виджета по выставлению счета для отправки клиенту.

5. «NIRAX: 1C — MasterSCADA». Расширение для платформы автоматизации производственных процессов MasterSCADA.

Почему стоит сотрудничать с «NIRAX»

1. Богатый функционал. Технические решения от «NIRAX» расширяют возможности интернет-магазина автозапчастей, оптимизируют временные затраты сотрудников на поиск и обработку информации (до 30 — 50 часов в месяц), ускоряют размещение заказа у поставщика и упрощают документооборот.

2. Простая интеграция. «NIRAX: Помощник Автобизнеса» работает как модуль для системы 1С, легко подключается к ней и работает параллельно основной конфигурации. А «База Кроссов» — это облачный сервис, который функционирует автоматически, практически не требуя дополнительных действий от пользователя.

3. Простота сбора информации. Использование «NIRAX» на 70% экономит время оформления заказа у поставщика, на 85% - оформления заявки клиента и на 99% - создания карточки товара.

4. Широкая партнерская сеть. Установить модуль «NIRAX» можно, обратившись к своему дистрибьютору 1С в любом регионе РФ и странах СНГ.

5. Постоянное развитие продукта. Производитель оперативно отзывается на запросы клиентов по улучшению системы и дополняет ее полезными функциями.

6. Эффективная система обучения и техподдержки. Основные компоненты (подключение каталогов запчастей, прайсов поставщиков и прочее) настраиваются пользователем самостоятельно, по видеоинструкции. Периодически проводятся вебинары по рабочим вопросам с возможностью задать вопрос специалисту. Видеоинструкции и прошедшие вебинары можно посмотреть на канале разработчика в YouTube. Установка и техподдержка осуществляются на платной основе.

Вопросы по подключению продуктов «NIRAX» можно задать через форму на официальном сайте, по телефону в Москве +7 (495) 540-47-01 или электронной почте info@nirax.ru.

Доступна также связь через Вконтакте и Facebook.

Источник: Nirax.ru

Если вы являетесь владельцем магазина по продаже автозапчастей, то должны знать, что на сегодняшний день самым быстрым и эффективным инструментом продвижения магазина автозапчастей и, соответственно, привлечения покупателей является контекстная реклама в поисковых системах. Заинтересованных покупателей можно получить в кратчайшие сроки, практически с момента запуска рекламной кампании: ждать некогда, клиенты магазину нужны сегодня, а значит контекстная реклама в поиске — это то, что нужно делать прямо сейчас.

Поэтому каждый предприниматель, заинтересованный в успешном развитии бизнеса, просто обязан использовать данный инструмент в своей повседневной работе.

Однако, такой эффективный маркетинговый инструмент как контекстная реклама требует хотя бы базового понимания ее механизмов и, главное, четкого понимания предпринимателем, на какой результат он может рассчитывать, вкладывая деньги в этот канал продвижения.

Расчет рентабельности

Расчет рентабельности вложений в данный канал продвижения, учитывая полную прозрачность статистики по рекламной кампании, предельно прост.

Если грамотно настроить рекламную кампанию и продвигать контекстной рекламой автозапчасти с достаточно высокой маржинальностью, например, кузовные запчасти, то получится такая схема.

Существует правило, что на рекламу нужно тратить третью часть от валовой маржи проданного товара. В контекстной рекламе оплата взимается за переходы пользователей с рекламных объявлений на ваш сайт, то есть за клики. На примере ниши кузовных запчастей, прикинем максимальную стоимость клика, которую мы можем себе позволить.

Также учитываем, что посетитель, пришедший на сайт по коммерческому запросу — это уже «теплый» посетитель, заинтересованный в покупке, а не случайный прохожий.

Исходные данные возьмем максимально реальные на 2017 год: средний чек покупки в нише кузовных запчастей — 5 000 рублей, валовая прибыль — 20 %, то есть 1 000 рублей. Таким образом максимальная цена клиента у нас составит 1 000 / 3 = 333 рубля. Это сумма, которую мы можем потратить на привлечение посетителей на сайт для того, чтобы один из них совершил гарантированную покупку.

По опыту работы, среди всех посетителей сайта, которых мы привлекли по контекстной рекламе, 20% это случайные посетители и настоящими потенциальными клиентами является около 80% - это те, кто в принципе готов оставить заявку, позвонить, пообщаться с менеджером в онлайн-консультанте или сделать запрос обратного звонка. Таким образом, отсекая 20% пустых посетителей, мы считаем, что цена, которую мы можем заплатить за то, чтобы у нас был один реальный покупатель, составляет не более чем 266 рублей.

Из этих 80% от общего числа посетителей сайта реальными покупателями станут 5% (расчетная конверсия, полученная опытным путем), то есть 266 *0,05 = 13 рублей.

Внимание, конверсия 5% считается очень хорошим показателем. Но, для того, чтобы такая конверсия была реальной, ваш сайт должен быть релевантен тому, что посетитель ожидал увидеть, переходя на сайт по вашей рекламе.
Проще говоря, если вы рекламируете кузовные запчасти, то ваша реклама должна вести на страницу про кузовные запчасти, а не на главную. Чем точнее ваша «посадочная страница» соответствует запросу пользователя, тем ближе он к покупке, тем выше вероятность того, что пользователь добавит товар в корзину и оплатит его.
Если же пользователь зашел на ваш сайт и вынужден блуждать в поисках товара, который был ему интересен — вероятность достижения конверсии в 5% будет значительно снижаться.

Итак, будем считать, что с вашим сайтом все в порядке, тогда максимальная оправданная цена клика по данной торговой нише составит 13 рублей.

Теперь прикинем максимальный рекламный бюджет на месяц.

Мы хотим получить валовую прибыль например 135 000 рублей в месяц. С учетом маржинальности данной ниши в 20%, необходимо достичь месячного оборота в 800 000 рублей.

Учитывая, что средний чек покупателя у нас составляет 5 000 рублей в месяц, нам необходимо совершить 800 000 / 5 000 = 160 расчетных реальных продаж.

Мы помним, что реальные покупки сделают лишь 5% от общего числа потенциальных клиентов, значит для достижение данного количества продаж нам необходимо собрать 160/0,05 = 3 200 потенциальных покупателей в месяц.

Если сайт правильно оформлен, то доля заявок (заказ с сайта, запрос в чат консультанта, телефонный звонок, запрос по VIN и т.д.) составляет 80% от от общего количества переходов на сайте, как мы рассчитывали ранее, а значит количество кликов, которое необходимо для нашего целевого оборота должно составлять 3 200/0,8 = 4 000 переходов в месяц.

Сделаем сноску: В маркетинговой практике клиент, сделавший заявку, но не совершивший покупку, не считается бесполезным. Получить контакт потенциального платежеспособного клиента — это уже большая ценность. Имея контакт, вы позже сделаете продажу другого товара через телемаркетинг или ретаргетинг.

Перемножая полученное количество переходов на сайт — 4 000, с расчетной максимальной ценой клика — 13 рублей, мы получаем расчетный максимальный рекламный бюджет в размере 52 000 рублей в месяц, который необходим для достижения оборота в 800 000 рублей и получения валовой прибыли в 135 000 рублей.

Очевидно, что вложить 52 тысячи в рекламу и получить 135 тысяч прибыли — это целесообразно.

А теперь самое важное! Мы сделали расчет максимальных затрат для достижения поставленных целей. Задача профессионального директолога состоит в том, чтобы за счет правильного анализа конкурентной среды в рекламируемой нише, точности настройки самой рекламной кампании, а также тщательной работой по её сопровождению значительно сократить расчетные расходы, а именно уменьшить цену клика и увеличить кликабельность в месяц.

В нише кузовных запчастей совокупная средняя стоимость клика, при правильной настройке и ведению рекламной кампании в Директ, может составлять 5-7 рублей. Это значит, что для достижения цели в получении валовой прибыли в 135 000 рублей в месяц достаточно будет потратить на рекламную кампанию 5 рублей * 4 000 кликов = 20 000 рублей.

Выбор товарной ниши для рекламной кампании

Если подходить к вопросу формально, то создать рекламную кампанию можно для любого товара. Более важно другое: смысл! Начиная любую рекламную кампанию, нужно прежде всего определиться с целью рекламной кампании и далее бить точно в эту цель.

Например, если вы начинающий предприниматель и вам срочно нужна «живая прибыль», чтобы отбить стартовые вложения и получить средства для дальнейшего роста и без них вашему магазину не выжить — в этом случае вам нужно стараться рекламировать самые маржинальные товары, за счет которых вы сможете получить максимальную прибыль прямо сейчас.

Если же ваш магазин уже твердо «стоит на ногах», у вас отличный отдел продаж, то для вас маржинальность некоторых товаров не так важна. Вы зарабатываете на обороте и в этом случае вы можете рекламироваться по достаточно широкому диапазону товарных групп. Ваша главная цель — получить первичный контакт с клиентом и привязать его к магазину, а дальше ваши продажники сделают нового клиента постоянным покупателем.

Если вы стали официальным дистрибьютором какой-либо торговой марки и вам нужно в короткий срок нарастить продажи по товару конкретного бренда — в этом случае вы формируете рекламную кампанию, основанную на товарах нужного бренда.

Итак, чтобы рекламная кампания была эффективной, она должна изначально выстраиваться в соответствии с вашей конкретной, актуальной и измеримой целью.

Сколько длится контекстная рекламная кампания

Оптимальным сроком проведения рекламной кампании специалисты считают сто дней. 2-3 дня тратится на анализ выбранной ниши и конкурентной среды. От двух до пяти дней выделяется на настройку самой кампании специалистом. Остальное — это период, в течение которого специалист-директолог постоянно следит за вашей рекламной кампанией: производит ее донастройку, чистку от заходов по нецелевым запросам, дополняет или удаляет поисковые фразы и производит множество других действий, главной целью которых является повышение эффективности проводимой кампании, то есть понижение стоимости клика и снижение её общей стоимости.

Очевидно, что при достижении поставленной цели, нет смысла прекращать успешные действия: нужно пролонгировать договор с директологом, пополнить баланс в системе и продолжать получать клиентов из поиска сколь угодно долго.

Квалификация специалиста по рекламе

Самостоятельно бизнесмену становиться директологом нет никакого смысла. Ведение рекламной кампании требует сосредоточения на ней, а владельцу магазина нужно больше времени посвящать развитию бизнеса, делегируя рутинные процессы.

Решение задачи — поручить ведение кампании агентству, имеющему в штате специалистов-директологов нужной квалификации.

Учитывая особенности настройки рекламной кампании по теме «Автозапчасти» у агентства должна быть специализация на автозапчастях и глубокое погружение в контекст вашего бизнеса, знание всех его особенностей.

Узкая специализация всегда предпочтительна, так как позволяет агентству и его сотрудникам иметь навыки и знания экспертного уровня. Услуги такого агентства будут стоить несколько дороже, чем работа «студентов» или «многостаночников», но и результат работы будет соответствовать уровню квалификации.

Таким экспертом является компания Zaptrade, которая уже много лет занимается разработкой программного обеспечения для Автомагазинов. В команде Zaptrade, кроме программистов, работают маркетологи и бывшие руководители отделов продаж, собственноручно развившие не один магазин запчастей и имеющие уникальную компетенцию как со стороны управления бизнесом автомагазина, так и в интернет-продвижении.

Если вы хотите заказать настройку рекламной кампании по продвижению своего товара в Google или Яндекс, но не уверены в ее целесообразности, напишите нам или позвоните по указанному ниже номеру телефона. Специалисты Zaptrade проведут анализ интересующей вас ниши в регионе, где планируется настраивать рекламу и рассчитают ваш первичный рекламный бюджет.

Связаться с представителем Zaptrade по вопросам контекстной рекламы магазина автозапчастей:

Телефон: +7 (495) 150-03-32
E-mail: consulting@zaptrade.ru

Либо задать интересующие Вас вопросы с помощью формы обратной связи на данном сайте.

Источник: ZapTrade.ru

Аккумуляторная батарея — сложное техническое устройство, от работоспособности которого, прежде всего, зависят надежный запуск автомобиля в любое время года и функциональность бортового электрооборудования. Поэтому информация о состоянии батареи для автомобилиста не лишняя.

Сегодня большинство автовладельцев ориентируются на конкретные признаки выхода АКБ из строя:

• ухудшение завода;
• «просаживание» во время стоянки;
• быстрый зимний саморазряд зимой.

Но эти признаки говорят уже о скорой «смерти» оборудования. Причем выход АКБ из строя может случиться неожиданно: неприятно ударить по кошельку, когда этого не ждешь, или вовсе подвести в самый ответственный момент. Периодическое отслеживание состояния батареи в процессе ее эксплуатации позволяет по динамике спрогнозировать поломку и обзавестись новой деталью заранее, когда для автомобилиста это наиболее комфортно.

Сегодня услуги проведения ТО аккумуляторов практически не оказываются. При этом ее можно недорого организовать как побочное направление основного бизнеса, а продуманное продвижение поможет сделать ее привлекательной для широкого круга клиентов.

Причины привлекательности обслуживания АКБ

Основной аргумент против — аккумуляторы вполне можно обслуживать самостоятельно без привлечения сервиса. Еще 5-10 лет назад большинство автовладельцев поступали именно так, и это остается актуальным до сих пор. Однако, в современном обществе сильна тенденция к отказу от выполнения любых функций, которые можно переложить на специалистов. К примеру, если десять лет назад широкая масса людей клеила обои самостоятельно, то сегодня к этому несложному в принципе занятию многие привлекают специалистов по отделке. При наличии предложения (которого сегодня практически нет), самостоятельное обслуживание АКБ постигнет та же участь.

Достоверной статистики не существует, но, со слов сервисменов и по анализу сетевых ресурсов, очевидно, что более половины владельцев современных автомобилей предпочитают не заглядывать под капот вообще, даже жидкости доливая у специалистов. А для проведения ТО аккумулятора (например, простой подзарядки в зимнее время) нужно купить ЗУ и где-то его хранить. Для зарядки АКБ нужно снять (во многих современных авто даже это непросто), отнести домой, оставить машину на ночёвку без сигнализации, что чревато угоном. Все это — лишние проблемы, которых хочется избежать, заплатив символические 500-1000 рублей специалистам.

Где сегодня проводят ТО аккумуляторов

Сегодня ТО аккумулятора можно произвести только на станциях обслуживания, где имеются специальные профессиональные стенды. Эти стенды дорогостоящи, занимают много места, но дают много относительно «ненужных» функций: например, подробные показания по каждой банке аккумулятора в отдельности, возможность подключения к ПК и прочее.

Однако существует много компактного и доступного широкому кругу предпринимателей оборудования, с помощью которого можно с высоким процентом точности оценить состояние аккумуляторной батареи. Подробнее о необходимом для оказания услуг по ТО аккумуляторов оборудовании можно прочитать ниже, в соответствующем подразделе.

Особенности ТО аккумуляторов

Особенности обслуживания аккумуляторов зависят от их типа. По этому принципу все АКБ подразделяют на три категории:

• обслуживаемые;
• малообслуживаемые;
• необслуживаемые.

У необслуживаемых аккумуляторов обычно отсутствует доступ к банкам. Они сконструированы таким образом, что жидкость не испаряется через вентиляцию, а конденсируется и по предусмотренным для этого каналам стекает обратно в банку. Есть и другие конструктивные разновидности: вообще не имеющие банок как таковых, а также АКБ, в которых вместо жидкости находится гелеобразная масса. Заложенного заводом запаса веществ в таких аккумуляторах должно хватать на весь срок службы. ТО их не производится, возможны только диагностика текущего состояния и подзарядка при снижении показаний напряжения на клеммах при выключенном зажигании менее 12,4В.

Малообслуживаемые и обслуживаемые аккумуляторы отличаются наличием доступа к банкам. В течение эксплуатации периодически требуется доливка в них дистиллированной воды и иногда электролита. Различаются они только частотой, с которой это вмешательство требуется. Техническое обслуживание этих разновидностей АКБ заключается в нескольких операциях:

1. Измерение плотности жидкости. В каждой банке показания должны быть одинаковы и составлять не менее 1,24 г/см3 летом и 1,28 г/см3 зимой. Разные показания в банках свидетельствуют о начавшемся разрушении пластин: банки, где показания ниже, уже не могут выполнять свои функции на 100%. При снижении показаний плотности до минимальных аккумулятор нужно зарядить.
2. Диагностика остаточной емкости и пускового тока. Для этого необходимо специальное оборудование. Именно по разнице показаний с заводскими параметрами можно судить об общем состоянии батареи и спрогнозировать, сколько еще она прослужит.
3. Долив воды и электролита. На всех обслуживаемых АКБ предусмотрены индикаторы, сигнализирующие о необходимости доливки воды. В редких случаях требуется доливка электролита: обычно, после глубоких разрядов, утечки тока или при эксплуатации авто с неисправностями генератора, влияющими на качество заряда.

ТО аккумулятора как дополнительная услуга

Полный спектр услуг по обслуживанию, включая диагностику, ТО и утилизацию, имеет смысл оказывать компаниям, специализирующимся на продаже аккумуляторных батарей. Для этого необходимо приобрести необходимое оборудование.

Оборудование для ТО аккумуляторов

1. Лабораторный ареометр для измерения плотности электролита. Стоимость прибора: 150 — 350 рублей*.
2. Полупрофессиональное зарядное устройство, в отличие, от бытовых ЗУ можно использовать для зарядки разных типов АКБ, включая грузовые на 24В. Они работают в мягком режиме, выдавая при этом хороший зарядный ток. Преимуществом некоторых моделей будет способность одновременно заряжать несколько аккумуляторов. Стоимость такого ЗУ составит 11 — 30 тыс. рублей.
3. Полупрофессиональный тестер для измерения показателей состояния батареи: вольтажа, остаточной емкости, пускового тока. Эти тестеры компактнее профессиональных стендов, функциональны без съема АКБ с автомобиля. Их информация менее детальна, чем стендовая, но ее вполне достаточно для оценки состояния батареи и прогнозирования остаточного ресурса. Некоторые модели оснащены принтером: выписку можно вклеивать в гарантийный талон батареи для последующей оценки динамики показаний. Стоимость такого тестера составит 16 — 30 тыс. рублей.

* Все цены даны по средним данным интернет-магазинов.

Преимущества покупки полупрофессиональных зарядных устройств и тестеров, связанной с довольно большими для дополнительной услуги затратами, в том, что они могут использоваться и в качестве оборудования для основного бизнеса.

С помощью тестера можно оперативно проверять новые АКБ от поставщиков, выявлять модели батарей, реальные показатели которых значительно отличаются от заявленных заводом. ЗУ пригодится для подзарядки залежавшихся аккумуляторов, присутствующих на складах всех крупных продавцов.

Организация ТО аккумуляторов

Организация услуги обслуживания АКБ связана с еще одной существенной сложностью. Например, зарядка аккумулятора потребует снять его с автомобиля на длительное время, что по целому ряду очевидных причин неудобно и его владельцу, и предпринимателю.

Оптимальным решением этой проблемы будет предложение взять на время зарядки напрокат другой аккумулятор или предусмотреть на время ТО бесплатную замену. Причем для этих целей можно использовать не только новые АКБ. Небольшие предприятия могут выдавать на замену и б/у аккумуляторы. Среди сданных в утиль всегда можно найти экземпляры с остаточным ресурсом, которые после подзарядки способны проработать еще какое-то время дня.

Дополнительное преимущество услуг по диагностике и обслуживанию АКБ в том, что для них не требуется специальных навыков. Самым сложным будет снять аккумулятор с автомобиля: в некоторых моделях это не так просто. Функционал специального инструмента интуитивно понятен, для обучения достаточно затратить небольшое время на прочтение инструкции. Обязанности по выполнению ТО можно переложить на менеджеров, не открывая для этого дополнительной вакансии. Стимулом продажи услуги будет дополнительный заработок на выполнении несложных мероприятий.

В перспективе ТО аккумуляторов могут оказаться и выгодным средством достижения маркетинговых целей. Скажем, универсальные магазины могут предлагать клиентам бесплатную диагностику (не ТО) аккумулятора при покупке деталей на определенную сумму. Причем для этих целей предпринимателю достаточно приобрести только упрощенную модель компактного тестера, способную определять вольтаж и остаточную емкость АКБ. Этих показателей достаточно, чтобы по таблице определить процент заряда батареи, а по разнице текущей и номинальной емкости — приблизительный остаточный ресурс аккумулятора. Средняя стоимость такого тестера не более 6 тыс. рублей.

С учетом заметных выгод от оказания услуги, минимальных вложений и фактическим отсутствием на рынке услуг подобных предложений ТО аккумулятора выглядит перспективным направлением развития бизнеса.

Аккумуляторная батарея — сложное техническое устройство, от работоспособности которого, прежде всего, зависят надежный запуск автомобиля в любое время года и функциональность бортового электрооборудования. Поэтому информация о состоянии батареи для автомобилиста не лишняя.

Сегодня большинство автовладельцев ориентируются на конкретные признаки выхода АКБ из строя:

• ухудшение завода;
• «просаживание» во время стоянки;
• быстрый зимний саморазряд зимой.

Но эти признаки говорят уже о скорой «смерти» оборудования. Причем выход АКБ из строя может случиться неожиданно: неприятно ударить по кошельку, когда этого не ждешь, или вовсе подвести в самый ответственный момент. Периодическое отслеживание состояния батареи в процессе ее эксплуатации позволяет по динамике спрогнозировать поломку и обзавестись новой деталью заранее, когда для автомобилиста это наиболее комфортно.

Сегодня услуги проведения ТО аккумуляторов практически не оказываются. При этом ее можно недорого организовать как побочное направление основного бизнеса, а продуманное продвижение поможет сделать ее привлекательной для широкого круга клиентов.

Причины привлекательности проведения ТО аккумуляторов

Основной аргумент против — аккумуляторы вполне можно обслуживать самостоятельно без привлечения сервиса. Еще 5-10 лет назад большинство автовладельцев поступали именно так, и это остается актуальным до сих пор. Однако, в современном обществе сильна тенденция к отказу от выполнения любых функций, которые можно переложить на специалистов. К примеру, если десять лет назад широкая масса людей клеила обои самостоятельно, то сегодня к этому несложному в принципе занятию многие привлекают специалистов по отделке. При наличии предложения (которого сегодня практически нет), самостоятельное обслуживание АКБ постигнет та же участь.

Достоверной статистики не существует, но, со слов сервисменов и по анализу сетевых ресурсов, очевидно, что более половины владельцев современных автомобилей предпочитают не заглядывать под капот вообще, даже жидкости доливая у специалистов. А для проведения ТО аккумулятора (например, простой подзарядки в зимнее время) нужно купить ЗУ и где-то его хранить. Для зарядки АКБ нужно снять (во многих современных авто даже это непросто), отнести домой, оставить машину на ночёвку без сигнализации, что чревато угоном. Все это — лишние проблемы, которых хочется избежать, заплатив символические 500-1000 рублей специалистам.

Где сегодня проводят ТО аккумуляторов

Сегодня ТО аккумулятора можно произвести только на станциях обслуживания, где имеются специальные профессиональные стенды. Эти стенды дорогостоящи, занимают много места, но дают много относительно «ненужных» функций: например, подробные показания по каждой банке аккумулятора в отдельности, возможность подключения к ПК и прочее.

Однако существует много компактного и доступного широкому кругу предпринимателей оборудования, с помощью которого можно с высоким процентом точности оценить состояние аккумуляторной батареи. Подробнее о необходимом для оказания услуг по ТО аккумуляторов оборудовании можно прочитать ниже, в соответствующем подразделе.

Особенности ТО аккумуляторов

Особенности обслуживания аккумуляторов зависят от их типа. По этому принципу все АКБ подразделяют на три категории:

• обслуживаемые;
• малообслуживаемые;
• необслуживаемые.

У необслуживаемых аккумуляторов обычно отсутствует доступ к банкам. Они сконструированы таким образом, что жидкость не испаряется через вентиляцию, а конденсируется и по предусмотренным для этого каналам стекает обратно в банку. Есть и другие конструктивные разновидности: вообще не имеющие банок как таковых, а также АКБ, в которых вместо жидкости находится гелеобразная масса. Заложенного заводом запаса веществ в таких аккумуляторах должно хватать на весь срок службы. ТО их не производится, возможны только диагностика текущего состояния и подзарядка при снижении показаний напряжения на клеммах при выключенном зажигании менее 12,4В.

Малообслуживаемые и обслуживаемые аккумуляторы отличаются наличием доступа к банкам. В течение эксплуатации периодически требуется доливка в них дистиллированной воды и иногда электролита. Различаются они только частотой, с которой это вмешательство требуется. Техническое обслуживание этих разновидностей АКБ заключается в нескольких операциях:

1. Измерение плотности жидкости. В каждой банке показания должны быть одинаковы и составлять не менее 1,24 г/см3 летом и 1,28 г/см3 зимой. Разные показания в банках свидетельствуют о начавшемся разрушении пластин: банки, где показания ниже, уже не могут выполнять свои функции на 100%. При снижении показаний плотности до минимальных аккумулятор нужно зарядить.
2. Диагностика остаточной емкости и пускового тока. Для этого необходимо специальное оборудование. Именно по разнице показаний с заводскими параметрами можно судить об общем состоянии батареи и спрогнозировать, сколько еще она прослужит.
3. Долив воды и электролита. На всех обслуживаемых АКБ предусмотрены индикаторы, сигнализирующие о необходимости доливки воды. В редких случаях требуется доливка электролита: обычно, после глубоких разрядов, утечки тока или при эксплуатации авто с неисправностями генератора, влияющими на качество заряда.

ТО аккумулятора как дополнительная услуга

Полный спектр услуг по обслуживанию, включая диагностику, ТО и утилизацию, имеет смысл оказывать компаниям, специализирующимся на продаже аккумуляторных батарей. Для этого необходимо приобрести необходимое оборудование.

Оборудование для ТО аккумуляторов

1. Лабораторный ареометр для измерения плотности электролита. Стоимость прибора: 150 — 350 рублей*.
2. Полупрофессиональное зарядное устройство, в отличие, от бытовых ЗУ можно использовать для зарядки разных типов АКБ, включая грузовые на 24В. Они работают в мягком режиме, выдавая при этом хороший зарядный ток. Преимуществом некоторых моделей будет способность одновременно заряжать несколько аккумуляторов. Стоимость такого ЗУ составит 11 — 30 тыс. рублей.
3. Полупрофессиональный тестер для измерения показателей состояния батареи: вольтажа, остаточной емкости, пускового тока. Эти тестеры компактнее профессиональных стендов, функциональны без съема АКБ с автомобиля. Их информация менее детальна, чем стендовая, но ее вполне достаточно для оценки состояния батареи и прогнозирования остаточного ресурса. Некоторые модели оснащены принтером: выписку можно вклеивать в гарантийный талон батареи для последующей оценки динамики показаний. Стоимость такого тестера составит 16 — 30 тыс. рублей.

* Все цены даны по средним данным интернет-магазинов.

Преимущества покупки полупрофессиональных зарядных устройств и тестеров, связанной с довольно большими для дополнительной услуги затратами, в том, что они могут использоваться и в качестве оборудования для основного бизнеса.

С помощью тестера можно оперативно проверять новые АКБ от поставщиков, выявлять модели батарей, реальные показатели которых значительно отличаются от заявленных заводом. ЗУ пригодится для подзарядки залежавшихся аккумуляторов, присутствующих на складах всех крупных продавцов.

Организация ТО аккумуляторов

Организация услуги обслуживания АКБ связана с еще одной существенной сложностью. Например, зарядка аккумулятора потребует снять его с автомобиля на длительное время, что по целому ряду очевидных причин неудобно и его владельцу, и предпринимателю.

Оптимальным решением этой проблемы будет предложение взять на время зарядки напрокат другой аккумулятор или предусмотреть на время ТО бесплатную замену. Причем для этих целей можно использовать не только новые АКБ. Небольшие предприятия могут выдавать на замену и б/у аккумуляторы. Среди сданных в утиль всегда можно найти экземпляры с остаточным ресурсом, которые после подзарядки способны проработать еще какое-то время дня.

Дополнительное преимущество услуг по диагностике и обслуживанию АКБ в том, что для них не требуется специальных навыков. Самым сложным будет снять аккумулятор с автомобиля: в некоторых моделях это не так просто. Функционал специального инструмента интуитивно понятен, для обучения достаточно затратить небольшое время на прочтение инструкции. Обязанности по выполнению ТО можно переложить на менеджеров, не открывая для этого дополнительной вакансии. Стимулом продажи услуги будет дополнительный заработок на выполнении несложных мероприятий.

В перспективе ТО аккумуляторов могут оказаться и выгодным средством достижения маркетинговых целей. Скажем, универсальные магазины могут предлагать клиентам бесплатную диагностику (не ТО) аккумулятора при покупке деталей на определенную сумму. Причем для этих целей предпринимателю достаточно приобрести только упрощенную модель компактного тестера, способную определять вольтаж и остаточную емкость АКБ. Этих показателей достаточно, чтобы по таблице определить процент заряда батареи, а по разнице текущей и номинальной емкости — приблизительный остаточный ресурс аккумулятора. Средняя стоимость такого тестера не более 6 тыс. рублей.

С учетом заметных выгод от оказания услуги, минимальных вложений и фактическим отсутствием на рынке услуг подобных предложений ТО аккумулятора выглядит перспективным направлением развития бизнеса.

С проблемой возврата бракованных деталей сталкивался каждый продавец автозапчастей. Эта неприятная ситуация может обернуться потерей клиента, денег, зависанием на складе возвращенных деталей. Однако, практика показывает, что простой возврат детали — только цветочки невзгод предпринимательской жизни. Ягодки начинаются, когда некачественная деталь ввергает клиента в серьезные убытки, а еще хуже — когда приводит к ДТП. Происходит это, к счастью, нечасто и не с каждым, но рано или поздно столкнуться с такой проблемой может практически любой продавец.

Права конечного потребителя в случае покупки запчастей

С точки зрения закона о защите прав потребителей (ЗоЗПП), производитель и вся цепочка посредников: импортеры, официальные дистрибьюторы, оптовые и розничные продавцы, несут равную ответственность за качество продукции (ЗоЗПП ст. 13, п. 1). Причем, если клиент собирается добиваться удовлетворения своих требований в судебном порядке, иск может быть, по его выбору, подан как к продавцу, так и к производителю (ЗоЗПП, ст. 14 п. 3 абз. 4). Поскольку производитель далеко, а продавец рядом, рука правосудия чаще всего направлена на того, кто «с краю».

Потребитель имеет право установить в качестве суммы неустойки практически все затраты, связанные с покупкой некачественной детали. Например, в розничном магазине клиентом N была приобретена упаковка синтетического масла и масляный фильтр известных производителей. Через три дня клиент N вернулся в магазин и заявил, что после замены масла произошло заклинивание двигателя автомобиля. СТО вынесла вердикт: причиной поломки стал бракованный масляный фильтр. Ориентировочная стоимость ремонта оценена в 25 тыс. рублей. Клиент требует возместить ущерб или грозит подать на магазин в суд. Юридически он имеет на это право.

Сразу спускать подобную ситуацию «с поводка», мол, хотите судиться — идите в суд, все равно ничего не добьетесь, сегодня достаточно рискованно. По статистике «Роспотребнадзора», в 2014 году во всех субъектах РФ было открыто почти 400 тысяч исков в области защиты прав потребителей, почти треть из которых — претензии покупателей к розничным продавцам. Положительное решение (в пользу истца) было вынесено в подавляющем большинстве случаев (более 85%). Апелляция оказалась действенной менее чем в 30% исков.

20-кратный рост в течение последние 10 лет общего числа судебных разбирательств, связанных с продажей некачественных товаров, говорит об увеличении правовой осведомленности населения и готовности потребителей защищать свои права. Высокий процент удовлетворения исков указывает и на то, что суды нередко стремятся принимать в спорах сторону потребителя. Эта статистика — повод задуматься предпринимателям, до сих пор уверенным, что «мы не в Америке, это у них за каждый чих посадить могут».

Категорический отказ от урегулирования ситуации и достижения консенсуса до суда чреват для продавца серьезными проблемами: после сумма выплат может многократно возрасти. Если факт наличия брака и причинно-следственная связь с поломкой двигателя будут доказаны (как бы непросто это ни было), ответчику придется оплатить все затраты истца:

• оплату услуг СТО по замене масла, диагностике неисправности и последующему ремонту двигателя;
• моральную компенсацию (с мотивировкой — лишение возможности пользоваться личным автомобилем);
• упущенную выгоду (например, недополученную истцом в связи с отпусками за свой счет для решения вопросов в суде зарплату);
• штраф в размере 50% от общей суммы иска за отказ от решения вопроса в добровольном порядке, так называемую, «адвокатскую комиссию».

В итоге продажа бракованного фильтра с прибылью 100 рублей оборачивается по решению суда потерей магазином более 100 тысяч рублей.

Кстати, стоит отметить и еще один факт: уверенность, что вписать в договор купли-продажи пункт об ответственности покупателя за последствия установки детали — значит получить индульгенцию в такой ситуации, ложна. Если в суде будет доказано, что условия договора противоречат законам и другим правовым актам РФ (ЗоПП ст. 16 п. 1), юридической силы эти условия иметь не будут.

Позиция продавца автозапчастей в решении спорных вопросов

Столкнувшись с требованием выплаты компенсации от потребителя за причиненный покупкой вред, продавцу важно использовать все законные возможности решить сложившуюся ситуацию вне зала суда. Судебное разбирательство не только может сильно ударить по кошельку, но и отнимет много времени, сил и крайне негативно скажется на репутации магазина.

Разберем другую, крайне спорную, ситуацию. Клиентом Z в магазине был приобретен ШРУС наружный. Через полтора месяца автомобиль клиента Z попадает в аварию из-за разрушения недавно установленной детали после попадания в яму. Клиент считает причиной аварии низкокачественную запасную часть и предъявляет магазину требования возместить полученный ущерб: 35 тыс. рублей на ремонт автомобиля и 50 тыс. рублей на лечение.

Переговоры об урегулировании вопроса стоит начинать с требования предоставить копии следующих документов, которые клиенту все равно придется собрать для суда:

• справка о ДТП (составляется инспектором ГИБДД, в ней указаны данные о водителе и транспортном средстве, описание видимых повреждений авто);
• результаты независимой экспертизы, включающей трасологическую, судебно-медицинскую и автотехническую экспертизы (здесь указаны причины ДТП, в большинстве случаев, этот документ можно затем оспорить);
• документы из автосервиса, подтверждающие факт установки на автомобиль приобретенной детали;
• документы, подтверждающие факт покупки детали;
• документы, подтверждающие затраты на медицинское обслуживание.

В том случае, если клиент не может предоставить даже один из этих документов, его шансы на успех в суде значительно снижаются. Особое внимание необходимо уделить второму и третьему пункту из списка.

Независимыми экспертизами сегодня занимается большое количество компаний, и профессионализм их сотрудников не всегда высок. Конечно, лучше всего изучать документацию вместе с профессиональным автоюристом, но на первичном уровне выявить достоинства и недостатки экспертного заключения можно и самостоятельно. Среди значимых недостатков:

• отсутствие или невнятность причинно-следственных связей;
• отсутствие подтвержденных расчетами, таблицами или фотоданными оснований для экспертных выводов;
• возможность двоякой трактовки результатов экспертизы;
• присутствие вероятных и альтернативных трактовок.

Основное внимание должно быть к заключительной части экспертной документации. Если эксперт рассматривает брак детали как одну из возможных причин ДТП (даже как очень вероятную), в суде эти данные не могут быть квалифицированы как достаточное доказательство.

Требование документов из автосервиса значимо потому, что именно они выступают единственным возможным доказательством факта установки детали на автомобиль. Поэтому их требование абсолютно правомерно. При отсутствии у клиента таких документов, его иск, скорее всего, будет отклонен уже на этапе подачи.

Несмотря на высокие проценты выигранных потребителями судебных дел, в сфере продаж автозапчастей таких прецедентов крайне мало. Причина в том, что доказать вину продавца в реализации бракованного или контрафактного товара практически невозможно: если в случае с масляным фильтром судебное разбирательство имеет потенциал быть выигранным истцом, то второй рассмотренный случай практически на сто процентов выигрышен для магазина. Возложить вину только на запчасть, а не на установивший ее автосервис, дорожные службы или самого автовладельца, потерявшего контроль над автомобилем, не сможет ни одна экспертиза.

Столкнувшись с обвинениями недовольного клиента и угрозами обратиться за решением проблемы в суд, стоит сначала ознакомиться с доказательной базой и только потом заниматься урегулированием вопроса. Если потенциала выиграть дело в суде у клиента нет (а в большинстве случаев его нет), можно смело отказывать в компенсации, корректно объясняя причины. Если же такой потенциал есть (собран весь пакет документов), лучше всего снять копии со всех документов и сразу же обратиться за консультацией к профессиональному автоюристу. В отдельных ситуациях полюбовное урегулирование вопроса будет значительно проще и дешевле судебного разбирательства.

Вариант условия поставки запчастей клиенту можно посмотреть здесь

Источник: ZapTrader.ru

У работы с крупными поставщиками автозапчастей есть преимущество возможности пользоваться услугами корпоративной службы транспортной логистики. Если сотрудничество с крупными поставщиками невозможно или невыгодно, нужно быть готовым к тому, что у поставщиков попроще и организация бизнеса попроще. Чтобы доставлять грузы на свой склад или устраивать поставки клиентам из других городов (если речь идет, к примеру, об интернет-магазине), придется воспользоваться услугами транспортных компаний (ТК).

Транспортные компании: критерии выбора оптимального партнера

В каждом крупном городе, Нижний Новгород только подтверждает этот факт, работают несколько десятков ТК. Выбрать среди них надежного и недорогого партнера непросто. Что называется, голосовать рублем за того, кто дешевле, в решении этой задачи по ряду причин рискованно.

Во-первых, материальная ответственность. Транспортной компании доверяется груз стоимостью от нескольких десятков до сотен тысяч рублей. Это немалые деньги даже для крупного магазина, а для мелкого — утеря или кража товара могут стать катастрофой и привести фирму к банкротству.

Во-вторых, сохранность товарного вида. Перевозка любых товаров всегда связана с риском их повреждения. Многие автомобильные запчасти требуют бережного отношения. Прежде всего, это касается стекол и окрашенных кузовных деталей. Есть печальные примеры случаев, когда транспортники довозили до покупателя разбитыми даже радиаторы систем отопления и охлаждения, поврежденные пластиковые бачки стеклоомывателя и многое другое.

В-третьих, контроль этапов доставки. Воочию проконтролировать можно только два этапа: передачу товара экспедитору и его приемку. Все, что остается между альфой и омегой, фактически происходит без ведома заказчика. Если на сайте или у диспетчера невозможно узнать, где деталь находится в настоящий момент и каков статус выполнения заказа, можно сорвать сроки поставки.

В-четвертых, география поставок. Многие транспортные компании развозят грузы только по крупным городам. При этом сотрудничающие с ними магазины теряют возможность работать с клиентами из городов на 50-200 тысяч жителей, которые есть в каждом регионе. А это перспективные рынки с немалым автопарком и низкой конкуренцией.

Выбор транспортной компании: на что обращать внимание

Идеальный партнер по транспортной логистике — тот, кто учитывает в своей работе каждый из этих четырех пунктов. Не стоит особо оговаривать тот факт, что хорошая ТК должна обладать основательным и современным автопарком грузовиков разного тоннажа. Если ваши стекла и бамперы будут возить на 25-летнем дымящем КАМАЗе, разменявшем по дорогам РФ третий миллион, то их сохранность и соблюдение сроков доставки вызывает сомнения.

Степень материальной ответственности перевозчика должна быть четко прописана в договоре. Типовые бланки можно загрузить с официальных сайтов компаний или получить в офисе. Например, договор с компанией «Деловые линии» предусматривает ответственность перевозчика с момента загрузки товара и до начала выгрузки. За повреждения, полученные при погрузке или загрузке, перевозчик не отвечает.
Во избежание споров с перевозчиком, в договоре обязательно должно быть четко указано: «Перевозчик несет ответственность за утрату, недостачу или повреждение груза после принятия его Перевозчиком и до выдачи груза грузополучателю». Более размытые формулировки или полное отсутствие оного пункта в договоре (как и отсутствие самого договора) может обернуться проблемами.

Стоит отметить, что многие перевозчики предлагают заказчикам за собственный счет застраховать груз. Причем у отдельных, в том числе известных всероссийских, перевозчиков очень плохая репутация по состоянию незастрахованного груза при приемке. Причем транспортная компания нередко отказывается оплачивать убытки, мотивируя это отсутствием страховки.

В действительности такая мотивировка, как и требование застраховать груз, незаконно. Договор определяет ответственность грузоотправителя только за правильность упаковки товара. Также после загрузки должно быть проверено закрепление груза, а соответствующая отметка — поставлена в документах. Если достаточное укрепление по какой-либо причине невозможно, это также указывается, а решение об отправке груза принимается после дополнительного согласования. Если груз упакован и закреплен как следует, он просто ОБЯЗАН доехать целым, и никакие плохие дороги его не повредят.

С одной стороны, наличие страховки упростит решение проблем с перевозчиком в случае порчи товара. Когда товар застрахован, ТК охотнее идет на полюбовное возмещение убытков. Стоимость страховки же можно включить в конечную стоимость товара. С другой стороны, можно обойтись без страхования, завоевывая клиента более привлекательной ценой. Но в этом случае спорная ситуация, скорее всего, будет неразрешима вне зала суда. А в суде ТК может доказать, что причиной повреждения стала, например, неправильная упаковка. У крупных транспортников есть юристы, специализирующиеся на делах такого рода.

Высокая степень автоматизации бизнес-процессов будет показателем профессиональной компании, а не случайного участника рынка. Функциональный сайт (не обязательно на первых строчках поисковиков) с расчетным калькулятором, полной информацией о компании (адреса офисов, складов, фотографии автопарка и прочее). Большим преимуществом, которое есть не у всех компаний, является полноценный личный кабинет.
Иногда такой «мелочи», как личный кабинет на сайте, не придается особого значения, но это очень эффективный бизнес-инструмент. Здесь можно без лишних звонков отследить доставку, оперативно получать и отправлять документы, вести архив и статистику заказов и оплат. К тому же от ТК, которая грамотно подходит к этому аспекту работы, можно ожидать большего, чем от фирмы, на сайте которой нет никакой информации, кроме номера телефона.

География и сроки доставки. Транспортные компании различаются «специализациями». С одними выгоднее работать на длинных маршрутах. Например, если нужно организовать оптовые поставки в Нижний Новгород из Москвы или Санкт-Петербурга. Другие предлагают более выгодные тарифы на региональных маршрутах: например, доставку от интернет-магазина запчастей из Нижнего Новгорода в область.
В среднем сроки доставки у крупных ТК короче, чем у мелких. По популярным направлениям (от одного крупного города до другого в пределах 700-километровой зоны) доставка осуществляется за день, а погрузка составляется ежедневно. По другим направлениям сроки доставки могут составить от 3-4 дней до недели. Дольше — только для трансконтинентальных перевозок. Например, поставок запчастей из Японии в европейскую часть России.

Ниже рассмотрим преимущества некоторых ТК, входящих в пятерку самых популярных перевозчиков в Нижнем Новгороде.

ТК «Кит»

Преимущества работы с ТК «Кит»:

 — доставка грузов более чем в 2000 населенных пунктов России. Беларуси, Казахстана и Армении;
 — возможность использовать услугу таможенного представителя, который обеспечит полноту и быстроту оформления на границе;
 — система экспресс-доставок по 16 направлениям: доставка 1 день в пределах 700-километровой зоны;
 — полнофункциональный сайт для отслеживания каждого этапа доставки и возможностью взаимодействия с диспетчером в режиме онлайн;
 — система индивидуальных тарифов для постоянных клиентов;
 — низкие цены в сравнении с конкурентами с аналогичным функционалом.

ТК «Деловые линии»

Один из самых известных всероссийских перевозчиков. Среди достоинств компании:

 — быстрая доставка грузов по ЦФО (в течение 1 дня);
 — возможность предзаказа на сайте, дающего преимущество максимально быстрого оформления доставки;
 — создание заявок через личный кабинет, система электронного документооборота;
 — ответственное хранение грузов на складах компании.

В целом у «Деловых линий» есть все, что нужно крупной логистической компании. Но стоит отметить, что тарифы перевозчика в числе самых высоких в регионе.

ТК «СКИФ-Карго»

СКИФ-Карго — один из старейших перевозчиков нижегородской области, работающий с 1994 года. Филиалы компании находятся в 27 регионах России, а список городов доставки насчитывает почти 200 пунктов. Сайт компании обладает полным набором инструментов, необходимых современному перевозчику:

 — расчетным калькулятором;
 — системой отслеживания грузов по номеру заявки;
 — возможностью скачать необходимые для оформления бланки.

Недостатком можно считать отсутствие полноценного личного кабинета, что снижает возможности клиентов. Среди ключевых достоинств -гибкая система сотрудничества с представителями бизнеса. Компания готова предложить выгодные индивидуальные условия постоянным клиентам с любыми объемами поставок.

В заключение можно посмотреть сравнительную таблицу стоимости услуг перевозчиков на одинаковые товары (взяты наиболее популярные автозапчасти различного веса и объема) по популярным направлениям. Все данные носят приблизительный характер, взяты из публичных источников (калькуляторы компаний на сайтах), не включают стоимости оказания дополнительных услуг и не учитывают индивидуальных скидок для постоянных клиентов.

Различные детали подвески грузовых и легковых автомобилей — это весомая часть ассортимента любой компании, которая торгует автозапчастями оптом или в розницу. Учитывая неудовлетворительное качество российских дорог, ходовая часть любого авто требует постоянного ремонта, поэтому детали для нее пользуются постоянным и высоким спросом. От качества запасных частей, которые вы продадите своему потребителю, зависит не только репутация компании, но и, зачастую, безопасность водителя, его пассажиров и других участников дорожного движения. Неправильная отработка «ходовкой» дорожных неровностей часто приводит к аварии.

Подвеска на рессорах применяется в автомобилях уже очень давно, но, несмотря на это, она неохотно сдает позиции другим конструкциям. Поэтому рессоры — важная товарная группа, которой стоит уделить особое внимание. В настоящий момент на рынок России и стран СНГ поставляется продукция различных производителей: в РФ их производят в Перми, Нижнем Новгороде, Белорецке, есть небольшие предприятия в Санкт-Петербурге и других городах. В продаже имеются и импортные изделия. Однако, лидером рынка остается Чусовский металлургический завод (ЧМЗ). Почти все выпускающиеся в РФ грузовики отечественных брендов и некоторые легковые автомобили оснащаются рессорой этого предприятия. Причина такой популярности бренда — точное соответствие ГОСТ и уникальная технология производства, которая не применяется больше ни на одном заводе мира.

Контроль качества и новые технологии

Производство рессорной продукции на ЧМЗ началось на ЧМЗ еще в 70-х годах прошлого века. Тогда продукцией этого предприятия оснащались грузовики ЗИЛ. В настоящий момент рессорами чусовского завода комплектуются грузовики КАМАЗ и «Урал», автобусы НЕФАЗ. УАЗ также ставит продукцию этого завода на свои автмобили. На предприятии утверждают, что получить такую весомую долю рынка было бы невозможно без постоянной работы над качеством изделия. Прежде всего, менеджмент качества ЧМЗ сертифицирован по международному стандарту DIN/EN ISO 900:2008, а производство ОАО «ЧМЗ» по ISO/TS 16949:2002. Но если для потребителей эти сертификаты не так информативны, то приведем еще один важный аргумент в пользу выбора продукции предприятия.

Рессоры ЧМЗ выпускаются в строгом соответствии с ГОСТ 51585-2000. Хотя ГОСТ — более привычное понятие для жителей РФ и СНГ, но все же имеет смысл остановиться на этом моменте более подробно. Госстандарт «Рессоры листовые автомобильных транспортных средств. Общие технические условия» требует строгого соблюдения соответствия заводскому чертежу: от марки стали, до технологических размеров — габаритов рессорных листов, стрелы прогиба и других характеристик. Это гарантирует беспроблемную эксплуатацию изделия в предусмотренных конструкторами режимах. Отступление от требований ГОСТа, которое допускают некоторые другие производители рессорной продукции, приводит к тому, что рессора имеет меньший ресурс, что приводит к поломкам и даже аварийным ситуациям.

Но завод опирается не только на опробованные годами технологии. Еще в 2002 году ЧМЗ, совместно с ОАО «КАМАЗ», запатентовал и внедрил технологию производства рессорной стали марки 60ПП и наладил выпуск из нее соответствующей продукции. Метод объемно-поверхностной закалки, который является разработкой специалистов ЧМЗ, а также микролегирование хромом, титаном и ванадием позволили снизить на четверть вес рессоры и при этом значительно увеличить ходовой ресурс. Чусовской завод — единственный в мире владеет этой уникальной технологией.

Роль лидера рынка обязывает к особым отношениям с потребителем. Для максимально оперативного обеспечения продукцией предприятие серьезно поработало над развитием дилерской сети и логистикой доставки изделий в регионы. На сегодняшний день рессорная продукция поставляется в страны СНГ, дилеры работают во всех областях России, имеют более 25 региональных складов и более 260 региональных центров продаж. Чусовская рессора доступна для оптовых и розничных компаний — продавцов автозапчастей на всей территории РФ и в странах СНГ.

Источник: ZapTrader.ru

Бывает, что вопрос оценки качества обслуживания магазина не стоит только перед небольшими торговыми точками, где сам владелец выполняет функции менеджера по продажам или постоянно находится на территории магазина. Он прекрасно видит работу своих менеджеров, состояние торгового зала и рекламных конструкций, наличие товара также всегда находятся под контролем. Но в большинстве случаев создание таких лабораторных условия невозможны, и вопрос встает ребром. Один из выходов — провести исследование тайным покупателем.

Выбор исполнителя: самостоятельно или через агентство

Функции исследования можно возложить на одного из опытных сотрудников, но у этого пути есть минусы:

• нет гарантии правильной технологии исследования;
• влияние межличностных отношений в коллективе на результаты;
• дополнительные обязанности могут негативно повлиять на выполнение сотрудником основных.

Исследование через агентство обойдется несколько дороже, но и эффективность его выше.

1. Программы исследования разрабатывают профессиональные маркетологи с учетом особых требований каждого заказчика.
2. Гарантия объективности предоставленных данных.
3. Возможность проведения нескольких типов исследований: например, аудит персонала, аудит торгового зала, оценка обслуживания конкурентов.
4. Полный отчет включает анкету, фото- и аудиоматериалы.

Выбор агентства для проведения исследования

Конкуренция на рынке услуг такого плана велика, и далеко не все агентства способны выполнить свою работу качественно. Перед выбором компании стоит познакомиться и с отзывами о партнерстве в сети, но более показателен в оценке качества самого агентства этап переговоров.

Во-первых, качественные агентства могут похвастать наличием портфолио уже выполненных заказов.

Во-вторых, опытные агентства сразу предоставят пакет предложений и готовых сценариев, применимых для конкретной отрасли.

В-третьих, у профессионалов есть база «шопперов», среди которых должны быть специалисты по разным областям. Для оценки продуктового магазина лучше подойдет один типаж исполнителя, для магазина автозапчастей — совсем другой.

В-четвертых, компания, не предоставляющая аудиозаписей или настойчиво от них отговаривающая, должна вызвать сомнения. Анкеты легко подделать и проверить их подлинность достаточно трудно.

В-пятых, для оценки магазина автозапчастей понадобится специальный инструктаж, поэтому заказчик должен иметь возможность участвовать в подборе исполнителей и их подготовке.

В-шестых, договор должен четко прописывать условия, по которым работа считается выполненной. Нередко шоппер ограничивается несколькими формальными «анкетными» вопросами, игнорируя оговоренные на инструктаже требования, или по своей инициативе отходит от сценария в ущерб выполнению работы. В этом случае должна быть возможность требовать от агентства выполнить работу заново и при необходимости заменить исполнителя.

Качество работы менеджеров в автомагазине — существенный аспект его успешности. Именно эти люди приносят компании деньги. Если они больше озабочены соцсетями, чем работой, или просто не квалифицированны — отдачи от бизнеса ждать не стоит. Не секрет, что многие автомагазины испытывают проблемы с персоналом. Выработка корпоративных норм этикета и профессиональных знаний сотрудников могут дать серьезное преимущество перед конкурентами. Проверка соблюдения каждым сотрудником этих требований тайным покупателем может стать эффективным инструментом оптимизации персонала: поощрения успешных сотрудников и наказания незаинтересованных.