Если вы являетесь владельцем магазина по продаже автозапчастей, то должны знать, что на сегодняшний день самым быстрым и эффективным инструментом продвижения магазина автозапчастей и, соответственно, привлечения покупателей является контекстная реклама в поисковых системах. Заинтересованных покупателей можно получить в кратчайшие сроки, практически с момента запуска рекламной кампании: ждать некогда, клиенты магазину нужны сегодня, а значит контекстная реклама в поиске — это то, что нужно делать прямо сейчас.

Поэтому каждый предприниматель, заинтересованный в успешном развитии бизнеса, просто обязан использовать данный инструмент в своей повседневной работе.

Однако, такой эффективный маркетинговый инструмент как контекстная реклама требует хотя бы базового понимания ее механизмов и, главное, четкого понимания предпринимателем, на какой результат он может рассчитывать, вкладывая деньги в этот канал продвижения.

Расчет рентабельности

Расчет рентабельности вложений в данный канал продвижения, учитывая полную прозрачность статистики по рекламной кампании, предельно прост.

Если грамотно настроить рекламную кампанию и продвигать контекстной рекламой автозапчасти с достаточно высокой маржинальностью, например, кузовные запчасти, то получится такая схема.

Существует правило, что на рекламу нужно тратить третью часть от валовой маржи проданного товара. В контекстной рекламе оплата взимается за переходы пользователей с рекламных объявлений на ваш сайт, то есть за клики. На примере ниши кузовных запчастей, прикинем максимальную стоимость клика, которую мы можем себе позволить.

Также учитываем, что посетитель, пришедший на сайт по коммерческому запросу — это уже «теплый» посетитель, заинтересованный в покупке, а не случайный прохожий.

Исходные данные возьмем максимально реальные на 2017 год: средний чек покупки в нише кузовных запчастей — 5 000 рублей, валовая прибыль — 20 %, то есть 1 000 рублей. Таким образом максимальная цена клиента у нас составит 1 000 / 3 = 333 рубля. Это сумма, которую мы можем потратить на привлечение посетителей на сайт для того, чтобы один из них совершил гарантированную покупку.

По опыту работы, среди всех посетителей сайта, которых мы привлекли по контекстной рекламе, 20% это случайные посетители и настоящими потенциальными клиентами является около 80% - это те, кто в принципе готов оставить заявку, позвонить, пообщаться с менеджером в онлайн-консультанте или сделать запрос обратного звонка. Таким образом, отсекая 20% пустых посетителей, мы считаем, что цена, которую мы можем заплатить за то, чтобы у нас был один реальный покупатель, составляет не более чем 266 рублей.

Из этих 80% от общего числа посетителей сайта реальными покупателями станут 5% (расчетная конверсия, полученная опытным путем), то есть 266 *0,05 = 13 рублей.

Внимание, конверсия 5% считается очень хорошим показателем. Но, для того, чтобы такая конверсия была реальной, ваш сайт должен быть релевантен тому, что посетитель ожидал увидеть, переходя на сайт по вашей рекламе.
Проще говоря, если вы рекламируете кузовные запчасти, то ваша реклама должна вести на страницу про кузовные запчасти, а не на главную. Чем точнее ваша «посадочная страница» соответствует запросу пользователя, тем ближе он к покупке, тем выше вероятность того, что пользователь добавит товар в корзину и оплатит его.
Если же пользователь зашел на ваш сайт и вынужден блуждать в поисках товара, который был ему интересен — вероятность достижения конверсии в 5% будет значительно снижаться.

Итак, будем считать, что с вашим сайтом все в порядке, тогда максимальная оправданная цена клика по данной торговой нише составит 13 рублей.

Теперь прикинем максимальный рекламный бюджет на месяц.

Мы хотим получить валовую прибыль например 135 000 рублей в месяц. С учетом маржинальности данной ниши в 20%, необходимо достичь месячного оборота в 800 000 рублей.

Учитывая, что средний чек покупателя у нас составляет 5 000 рублей в месяц, нам необходимо совершить 800 000 / 5 000 = 160 расчетных реальных продаж.

Мы помним, что реальные покупки сделают лишь 5% от общего числа потенциальных клиентов, значит для достижение данного количества продаж нам необходимо собрать 160/0,05 = 3 200 потенциальных покупателей в месяц.

Если сайт правильно оформлен, то доля заявок (заказ с сайта, запрос в чат консультанта, телефонный звонок, запрос по VIN и т.д.) составляет 80% от от общего количества переходов на сайте, как мы рассчитывали ранее, а значит количество кликов, которое необходимо для нашего целевого оборота должно составлять 3 200/0,8 = 4 000 переходов в месяц.

Сделаем сноску: В маркетинговой практике клиент, сделавший заявку, но не совершивший покупку, не считается бесполезным. Получить контакт потенциального платежеспособного клиента — это уже большая ценность. Имея контакт, вы позже сделаете продажу другого товара через телемаркетинг или ретаргетинг.

Перемножая полученное количество переходов на сайт — 4 000, с расчетной максимальной ценой клика — 13 рублей, мы получаем расчетный максимальный рекламный бюджет в размере 52 000 рублей в месяц, который необходим для достижения оборота в 800 000 рублей и получения валовой прибыли в 135 000 рублей.

Очевидно, что вложить 52 тысячи в рекламу и получить 135 тысяч прибыли — это целесообразно.

А теперь самое важное! Мы сделали расчет максимальных затрат для достижения поставленных целей. Задача профессионального директолога состоит в том, чтобы за счет правильного анализа конкурентной среды в рекламируемой нише, точности настройки самой рекламной кампании, а также тщательной работой по её сопровождению значительно сократить расчетные расходы, а именно уменьшить цену клика и увеличить кликабельность в месяц.

В нише кузовных запчастей совокупная средняя стоимость клика, при правильной настройке и ведению рекламной кампании в Директ, может составлять 5-7 рублей. Это значит, что для достижения цели в получении валовой прибыли в 135 000 рублей в месяц достаточно будет потратить на рекламную кампанию 5 рублей * 4 000 кликов = 20 000 рублей.

Выбор товарной ниши для рекламной кампании

Если подходить к вопросу формально, то создать рекламную кампанию можно для любого товара. Более важно другое: смысл! Начиная любую рекламную кампанию, нужно прежде всего определиться с целью рекламной кампании и далее бить точно в эту цель.

Например, если вы начинающий предприниматель и вам срочно нужна «живая прибыль», чтобы отбить стартовые вложения и получить средства для дальнейшего роста и без них вашему магазину не выжить — в этом случае вам нужно стараться рекламировать самые маржинальные товары, за счет которых вы сможете получить максимальную прибыль прямо сейчас.

Если же ваш магазин уже твердо «стоит на ногах», у вас отличный отдел продаж, то для вас маржинальность некоторых товаров не так важна. Вы зарабатываете на обороте и в этом случае вы можете рекламироваться по достаточно широкому диапазону товарных групп. Ваша главная цель — получить первичный контакт с клиентом и привязать его к магазину, а дальше ваши продажники сделают нового клиента постоянным покупателем.

Если вы стали официальным дистрибьютором какой-либо торговой марки и вам нужно в короткий срок нарастить продажи по товару конкретного бренда — в этом случае вы формируете рекламную кампанию, основанную на товарах нужного бренда.

Итак, чтобы рекламная кампания была эффективной, она должна изначально выстраиваться в соответствии с вашей конкретной, актуальной и измеримой целью.

Сколько длится контекстная рекламная кампания

Оптимальным сроком проведения рекламной кампании специалисты считают сто дней. 2-3 дня тратится на анализ выбранной ниши и конкурентной среды. От двух до пяти дней выделяется на настройку самой кампании специалистом. Остальное — это период, в течение которого специалист-директолог постоянно следит за вашей рекламной кампанией: производит ее донастройку, чистку от заходов по нецелевым запросам, дополняет или удаляет поисковые фразы и производит множество других действий, главной целью которых является повышение эффективности проводимой кампании, то есть понижение стоимости клика и снижение её общей стоимости.

Очевидно, что при достижении поставленной цели, нет смысла прекращать успешные действия: нужно пролонгировать договор с директологом, пополнить баланс в системе и продолжать получать клиентов из поиска сколь угодно долго.

Квалификация специалиста по рекламе

Самостоятельно бизнесмену становиться директологом нет никакого смысла. Ведение рекламной кампании требует сосредоточения на ней, а владельцу магазина нужно больше времени посвящать развитию бизнеса, делегируя рутинные процессы.

Решение задачи — поручить ведение кампании агентству, имеющему в штате специалистов-директологов нужной квалификации.

Учитывая особенности настройки рекламной кампании по теме «Автозапчасти» у агентства должна быть специализация на автозапчастях и глубокое погружение в контекст вашего бизнеса, знание всех его особенностей.

Узкая специализация всегда предпочтительна, так как позволяет агентству и его сотрудникам иметь навыки и знания экспертного уровня. Услуги такого агентства будут стоить несколько дороже, чем работа «студентов» или «многостаночников», но и результат работы будет соответствовать уровню квалификации.

Таким экспертом является компания Zaptrade, которая уже много лет занимается разработкой программного обеспечения для Автомагазинов. В команде Zaptrade, кроме программистов, работают маркетологи и бывшие руководители отделов продаж, собственноручно развившие не один магазин запчастей и имеющие уникальную компетенцию как со стороны управления бизнесом автомагазина, так и в интернет-продвижении.

Если вы хотите заказать настройку рекламной кампании по продвижению своего товара в Google или Яндекс, но не уверены в ее целесообразности, напишите нам или позвоните по указанному ниже номеру телефона. Специалисты Zaptrade проведут анализ интересующей вас ниши в регионе, где планируется настраивать рекламу и рассчитают ваш первичный рекламный бюджет.

Связаться с представителем Zaptrade по вопросам контекстной рекламы магазина автозапчастей:

Телефон: +7 (495) 150-03-32
E-mail: consulting@zaptrade.ru

Либо задать интересующие Вас вопросы с помощью формы обратной связи на данном сайте.